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Porte-au-nez

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Caïn se sent coupable

La Porte-au-nez est une technique de manipulation étudiée en Psychologie sociale.

C'est la technique opposée à celle du Pied dans la porte.

Il s'agit de faire une demande exorbitante avant sa véritable demande.

Exemple:on demande d'abord à un ami de nous prêter sa voiture pendant une semaine, il risque de refuser.

On fait ensuite notre véritable demande : la voiture pour une journée.

L'ami, pris dans la culpabilité, va vouloir se "racheter" et le demandeur aura trois fois plus de chances de voir accepter cette deuxième demande que s'il ne l'avait pas fait précéder de la première demande exorbitante.

Pour que cette technique fonctionne, il est important que le délai entre les deux demandes soit très bref, que les interlocuteurs soient proches (ami, voisin, collège, membre de la famille) et qu'elle se fasse en face-à-face plutôt que par téléphone ou courrier.

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